Valor da consulta de nutricionista: como chegar ao preço e montar pacotes

Nutricionista tem uma particularidade que muda a conta: o paciente raramente vem uma vez só. A consulta inicial é longa, o retorno é mais curto, e o resultado depende do acompanhamento. Quem precifica só a primeira consulta ignora metade do trabalho, e quem cobra o retorno pelo mesmo valor da primeira pode estar cobrando errado para os dois lados.

Este texto mostra como construir o valor da consulta de nutrição, o que são as referências da categoria e como ler cada uma, como pensar em pacotes com retorno e como manter a conta em pé quando o paciente some no meio do acompanhamento. O guia geral sobre quanto cobrar por sessão traz a fórmula para todas as profissões, e aqui ela ganha os detalhes da nutrição.

Quem define o valor da consulta de nutrição

Uma dúvida frequente é se o conselho da profissão publica uma tabela de preços. No caso da nutrição, o CFN esclarece em sua página de perguntas frequentes que os conselhos, federal e regionais, têm a função de orientar, fiscalizar e disciplinar o exercício profissional, e que a definição dos valores a cobrar e a orientação sobre jornada e contratos cabem, por lei, aos sindicatos de nutricionistas.

Na prática, o que existe é:

• Os sindicatos estaduais, que podem publicar as suas próprias tabelas de honorários. Se o seu estado tem sindicato com tabela, ela é a referência local mais próxima da sua realidade.
• A Federação Nacional dos Nutricionistas (FNN), que publica uma tabela de honorários com valores de referência da categoria. Segundo o CFN, ela se destina a quem atua em estados sem sindicato estruturado e em estados que têm sindicato, mas não têm tabela própria.

A tabela da FNN é montada a partir de uma unidade própria da profissão, a Unidade de Serviço em Nutrição (USN), e cada edição traz o valor dessa unidade para o ano. Por isso os números mudam a cada ano, e por isso não os copiamos aqui: a versão em vigor está na página de honorários da FNN.

Como ler a tabela da FNN

Uma tabela de referência não é uma regra de preço, e vale lê-la assim:

1. Confira o ano. A FNN publica uma edição por ano. Use a mais recente e anote qual foi.
2. Ache a atividade que você faz. A tabela lista atividades diferentes da nutrição, e cada uma tem o seu valor. Localize a que corresponde ao seu atendimento, e não a que parece parecida.
3. Note como o valor é construído. Em vez de só listar um número, a tabela parte de uma unidade (a USN) e de uma hora técnica. Isso ajuda a entender por que uma atividade mais demorada vale mais.
4. Trate como referência da categoria. A tabela diz como a federação entende a remuneração adequada, e não o que a lei manda. Cada profissional decide o seu valor.

O ponto de partida é a sua conta

Antes de olhar qualquer tabela, faça o cálculo do seu consultório. Ele responde a uma pergunta que nenhuma tabela responde: quanto o seu consultório precisa receber por consulta para fechar o mês.

preço mínimo = (o que você quer que sobre + custos do mês) ÷ (1 − imposto e taxas) ÷ consultas pagas por mês

Os custos incluem aluguel ou sublocação da sala, sistemas e software de prescrição de dietas, balança e equipamentos de avaliação (adipômetro, fita métrica, bioimpedância, se você usa), contador, anuidade do conselho, divulgação e materiais de apoio ao paciente. Custos anuais entram divididos por 12.

Um exemplo com números inventados, só para mostrar a lógica:

Com esses números, as consultas pagas são cerca de 60 (85% de 70), a receita necessária é de cerca de R$ 9.091 ((6.000 + 2.000) ÷ 0,88), e o valor médio mínimo por consulta é de cerca de R$ 152. É um exemplo, e o que importa é ver que uma taxa de faltas maior ou menos consultas marcadas empurram o preço para cima.

Repare que a conta usa um valor médio: ela mistura primeiras consultas e retornos. É aí que a nutrição pede um passo a mais.

Consulta inicial e retorno não valem o mesmo

A primeira consulta costuma ser mais longa: anamnese, avaliação, exames, definição de metas e o plano alimentar. O retorno costuma ser mais curto: revisão do que aconteceu, ajustes, reforço. Duas maneiras de organizar o preço:

1. Preços separados. Um valor para a consulta inicial e outro, menor, para o retorno. É simples de explicar, e reflete o tempo de cada uma.
2. Um valor único de acompanhamento, que inclui a consulta inicial e um número combinado de retornos, cobrado como um pacote.

Para chegar aos dois valores a partir da conta, use uma regra de proporção pelo tempo. Se a primeira consulta leva o dobro do tempo do retorno, ela deve custar aproximadamente o dobro, e a média das duas tem de bater com o seu preço mínimo pelo perfil real de atendimentos. Um exemplo, ainda com números de exemplo: se 20% dos seus atendimentos são primeiras consultas e 80% são retornos, o preço médio é 20% do valor da inicial mais 80% do valor do retorno. Faça essa conta com o seu histórico.

Pacotes com retorno: como montar

Pacotes ajudam a dar previsibilidade ao caixa e a manter o paciente no acompanhamento, que é onde o resultado costuma aparecer. Um pacote típico inclui uma consulta inicial e alguns retornos em um período. Para montar um, passe por estes pontos:

• Defina o que está incluso. Quantos retornos, em que prazo, com qual intervalo, e o que é extra: ajustes fora de hora, envio de materiais, contato por mensagem entre as consultas.
• Calcule pelo tempo real, somando o valor da consulta inicial e o dos retornos, e decida se dá um desconto pelo pacote. Um desconto precisa caber na sua conta: um pacote com desconto que não cobre o seu custo por hora é uma perda combinada por escrito.
• Escreva o que acontece com as consultas não usadas. Expirou? Pode remarcar? Há devolução? Deixe claro no início.
• Combine o pagamento. À vista, parcelado no cartão, ou por consulta. Cada caminho tem um custo diferente para você, seja de taxa, seja de risco de inadimplência.
• Respeite as normas do CFN. As resoluções do conselho sobre a atuação do nutricionista, inclusive as que tratam da divulgação de serviços e preços, valem para a forma como você anuncia e cobra o pacote. Consulte o site do conselho antes de divulgar promoções.

O retorno só funciona se o paciente volta. Parte da evasão em acompanhamento nutricional não é desistência, e sim esquecimento: o paciente perde a data ou deixa para depois. Um lembrete no WhatsApp na véspera do retorno ajuda a recuperar parte das faltas.

Use a calculadora

A calculadora gratuita "Quanto cobrar por sessão", da Tivita, faz a conta acima em formato de conversa. Ela não pede cadastro e o resultado fica só no seu aparelho. Use o número de consultas pagas do seu histórico, e não o de horários abertos.

Onde os retornos mudam a conta

O paciente que some no meio

O acompanhamento tem uma taxa de evasão natural: pessoas que fazem a consulta inicial e não voltam, ou que voltam menos do que o combinado. Se a sua conta supõe que todo paciente faz todos os retornos, o preço mínimo estará subestimado. Ao estimar o número de consultas pagas por mês, use o seu histórico: quantas consultas iniciais viraram retorno, e quantos retornos, em média, cada paciente faz.

A agenda que enche de retornos

Com o tempo, a agenda de um nutricionista passa a ter muitos retornos e poucos horários para novos pacientes. Isso é bom para o caixa, porque é receita previsível, mas exige planejar a entrada de novos pacientes para que a base não encolha. Vale reservar alguns horários fixos na semana para primeiras consultas.

O prazo do acompanhamento

O acompanhamento que dura meses depende de o paciente ver valor a cada retorno. Uma conversa curta sobre o que mudou desde a última vez, e uma meta para a próxima, ajuda a manter o vínculo, e o vínculo é o que sustenta o pacote.

Atendimento online

O atendimento por videochamada tem custos diferentes: não há aluguel de sala, mas há internet, plataforma e, muitas vezes, uma balança ou uma orientação para o paciente se pesar em casa. Pode-se cobrar o mesmo valor, mais ou menos, dependendo do seu custo e do que você entrega, e o que importa é que a diferença esteja na conta. Confira no site do CFN as normas sobre atendimento a distância antes de começar.

Convênios e empresas

Quando quem paga é um plano de saúde ou uma empresa, o valor é negociado com eles, e a tabela da FNN pode servir de argumento. O que sobra depois do imposto e do prazo de pagamento conta tanto quanto o valor de tabela, e o texto sobre capital de giro no consultório explica por que esperar o pagamento também custa.

Reajuste e comunicação

Revise o preço uma vez por ano, refazendo a conta e conferindo a tabela da FNN da edição do ano. Avise os pacientes e os pacotes em andamento com antecedência, e explique de forma simples. Não há regra legal para o reajuste de uma consulta particular, mas há uma prática de bom senso: o pacote em andamento mantém o valor combinado até o fim.

Para levar

• O CFN orienta e fiscaliza, mas não fixa honorários: quem trata disso são os sindicatos e a FNN.
• A tabela da FNN é uma referência da categoria, publicada por ano, e não uma regra de preço.
• Faça a sua conta antes: (o que sobra + custos) ÷ (1 − imposto e taxas) ÷ consultas pagas.
• Consulta inicial e retorno não valem o mesmo, e o preço médio precisa fechar a conta pelo seu perfil real de atendimentos.
• Pacotes com retorno dão previsibilidade, desde que tudo esteja por escrito.
• Lembretes reduzem faltas nos retornos, e o vínculo mantém o acompanhamento.

Quem escreveu

Escrito por

Hugo Vasconcelos · Sócio da Tivita

Sócio da Tivita, especialista em gestão de consultórios.

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