Convênio vale a pena? A conta do repasse contra o particular

O que é o repasse, o que a lei garante sobre ele e a conta do líquido por hora do convênio contra o particular, com glosa, guias, prazo e horário vazio.

Por Hugo Vasconcelos

Atualizado em 1 de outubro de 2026 · 10 min de leitura

Fontes conferidas em 01/10/2026 · Como o manual é escrito

"Quanto o convênio paga?" é a primeira pergunta de quem pensa em se credenciar, e a resposta honesta é: depende do contrato, e o contrato é seu. Nenhuma das cinco operadoras que conferimos em 01/10/2026 (Amil, Bradesco Saúde, Porto, SulAmérica e Unimed) trazia a tabela que paga aos prestadores nas páginas abertas do site, e a SulAmérica, por exemplo, mostra a tabela de valores do referenciado dentro da área logada do portal do prestador ^[3].

Por isso este texto não traz valores de repasse. Ele traz a conta para você fazer com o número do seu contrato, ou da proposta que a operadora mandar, e o que entra nela além do número. Como se credenciar está em como se credenciar em convênio.

O que é o repasse, e o que a lei garante sobre ele

Repasse é o nome que o consultório dá ao valor que a operadora paga por cada atendimento ou procedimento. A Lei 9.656/1998 manda que o contrato escrito entre a operadora e o prestador defina os valores dos serviços contratados, os critérios, a forma e a periodicidade do reajuste, e os prazos e procedimentos de faturamento e de pagamento ^[1].

Três garantias sobre esse valor:

• Ele está escrito. Sem contrato escrito, a ANS pode punir a operadora, e o índice de reajuste da ANS não se aplica a quem não tem contrato escrito ^[2].
• Ele é reajustado todo ano. A lei fixa 90 dias, a partir do início de cada ano, para o reajuste ^[1]. Quando o contrato prevê só a livre negociação e as partes não chegam a acordo nesse prazo, vale o índice definido pela ANS, o IPCA ^[2].
• Ele não pode cair por regra do contrato. A regulação proíbe reajuste condicionado à sinistralidade da operadora, e reajuste que mantenha ou reduza o valor nominal do serviço ^[2].

O valor em si é negociado. A lei não fixa um mínimo, e cada operadora propõe o seu.

A conta: quanto sobra de cada atendimento

Comparar R$ por sessão do convênio com R$ por sessão do particular engana, porque os dois não custam o mesmo para você. A comparação certa é o líquido por hora: o que sobra depois de tudo que a sessão consome, dividido pelo tempo que ela ocupa.

Líquido por hora = (valor recebido − glosa − custo variável da sessão) ÷ horas que a sessão ocupa, contando o tempo das guias

Cada termo, do lado do convênio:

• Valor recebido: o repasse do contrato.
• Glosa: a parte que a operadora recusa. Use a média do seu histórico, ou uma estimativa conservadora no começo.
• Custo variável da sessão: o que só existe porque a sessão aconteceu, como material e taxa. O imposto sobre o faturamento entra aqui, nos dois lados.
• Horas que a sessão ocupa: o atendimento, mais o tempo de autorização, guia, faturamento e conferência do demonstrativo.

Do lado do particular, a mesma conta, sem glosa e sem guias, mas com a taxa do cartão ou do meio de pagamento que o paciente usa.

Um exemplo, com números de exemplo

Todos os números abaixo são exemplo, só para mostrar a conta. Não são o valor de nenhuma operadora. Troque cada um pelo seu.

No exemplo, uma hora de convênio deixa perto de 40% do que deixa uma hora de particular. Com os seus números, a proporção será outra: o que importa é fazer a conta com o repasse do seu contrato e com o tempo real das suas guias.

A glosa entra na conta

A glosa é a parte da cobrança que a operadora não paga. O contrato tem de dizer quando ela pode acontecer, os prazos para você contestar e para a operadora responder, e o seu prazo de contestar deve ser igual ao dela de responder ^[2]. O contrato não pode impedir você de ver a justificativa nem de contestar, desde que o faturamento tenha ido no padrão TISS vigente ^[2].

Para a conta, a glosa tem dois custos: o valor que não entra, e o tempo de contestar. Uma glosa revertida no recurso volta como dinheiro, mas o tempo gasto nela não volta. Acompanhe a taxa de glosa de cada operadora, mês a mês, com o demonstrativo de pagamento. Como as guias são preenchidas, e onde a glosa costuma nascer, está em Guia TISS.

O tempo que o convênio consome

O particular termina quando o paciente paga. O convênio tem etapas a mais: verificar a elegibilidade do paciente, pedir autorização quando o contrato exige, preencher a guia, enviar o lote de faturamento no prazo e conferir o demonstrativo. Cada etapa é tempo seu ou de quem trabalha com você, e esse tempo entra no denominador da conta.

Uma forma simples de medir: durante um mês, anote os minutos gastos com guias, portal e conferência, e divida pelo número de atendimentos de convênio do mês. O resultado é o tempo administrativo por sessão, o número que o exemplo acima chamou de "10 minutos".

O prazo: o dinheiro chega depois

O particular entra no dia, ou no prazo da maquininha. O convênio entra no prazo de pagamento que o contrato define, depois do faturamento ^[1]. Enquanto isso, o aluguel, o contador e o imposto vencem do mesmo jeito.

Isso não muda o líquido por hora, mas muda o caixa: quanto maior a fatia de convênio na receita, mais capital de giro o consultório precisa ter para atravessar o intervalo. O texto sobre capital de giro mostra a conta de quanto reservar, e o de fluxo de caixa mostra como ver o mês apertado chegando.

Quando o horário ficaria vazio

A conta acima compara uma hora de convênio com uma hora de particular. Ela vale quando a sua agenda está cheia de particulares e cada convênio tomaria o lugar de um deles.

Quando o horário ficaria vazio, a comparação é outra. O aluguel, o sistema e o contador custam o mesmo com ou sem aquela sessão: são custos fixos. Uma sessão de convênio num horário ocioso ajuda o consultório sempre que o valor recebido, menos a glosa, passa do custo variável dela. No exemplo, R$ 85 por sessão que antes não existia.

O texto sobre ponto de equilíbrio mostra como separar o custo fixo do variável e quantas sessões por mês pagam as contas. Com ele, a pergunta "convênio vale a pena?" vira duas perguntas mais úteis: quantos horários eu tenho vazios, e quanto cada um deixaria se fosse ocupado por convênio?

O particular também tem custo

A comparação justa olha os dois lados. O particular não tem glosa nem guia, mas tem o seu trabalho de cobrar: a taxa do cartão, o Pix que não chegou, o paciente que pediu para pagar depois. Quem atende só particular depende de ser encontrado pelo paciente que paga do bolso, e esse esforço também é tempo.

E o imposto existe nos dois lados, com a regra do seu regime: pessoa física no carnê-leão ou empresa no Simples. A escolha muda o líquido de todas as linhas, e a conta está em CPF ou CNPJ.

Como decidir: um roteiro

Antes de assinar, ou de renovar, um contrato de convênio:

1. Pegue o valor do contrato, por procedimento, e a cláusula de reajuste.
2. Estime a glosa: a média do seu histórico, ou uma estimativa conservadora no começo.
3. Meça o tempo das guias por sessão, durante um mês.
4. Calcule o líquido por hora do convênio e do particular, com a conta acima.
5. Conte os horários vazios da sua agenda nos últimos meses.
6. Veja o prazo de pagamento do contrato e quanto capital de giro ele pede.
7. Decida quantos horários abrir para o convênio, e revise a conta a cada reajuste.

Muita gente resolve com um meio-termo: alguns horários para convênio, os outros para particular, e a conta refeita uma vez por ano, quando o reajuste chega.

Para levar

• O repasse está no seu contrato, e as cinco operadoras que conferimos não o publicam no site.
• A lei manda o contrato ter o valor, o reajuste anual e os prazos de pagamento.
• Compare o líquido por hora, com glosa, guias e custo da sessão, e não o valor bruto.
• O convênio paga depois: mais convênio pede mais capital de giro.
• Em horário que ficaria vazio, o convênio ajuda sempre que paga mais do que o custo variável da sessão.

Os números deste texto são exemplos. O contrato é a fonte do seu, e o contador ajuda a pôr o imposto na conta.

Perguntas frequentes

Quanto o convênio paga por consulta ou sessão?

O valor está no contrato de cada prestador, e nenhuma das cinco operadoras que conferimos o publica no site. A Lei 9.656/1998 manda que o contrato escrito defina os valores dos serviços, o reajuste e os prazos de pagamento.

O repasse do convênio é reajustado?

Sim, todo ano. A lei fixa 90 dias, a partir do início do ano, para o reajuste. Se o contrato prevê só a livre negociação e não há acordo nesse prazo, vale o índice da ANS, o IPCA, desde que exista contrato escrito.

Como comparar o convênio com o particular?

Pelo líquido por hora: o valor recebido, menos a glosa e o custo variável da sessão, dividido pelo tempo que a sessão ocupa, contando autorização, guia e faturamento. O valor bruto da sessão engana.

Vale a pena atender convênio com a agenda vazia?

Num horário que ficaria vazio, o convênio ajuda sempre que o valor recebido, menos a glosa, passa do custo variável da sessão, porque os custos fixos existem de qualquer jeito. A conta muda quando ele toma o lugar de um particular.

Fontes

1. [1]Lei 9.656/1998 (planos de saúde), texto compilado, no Planalto
2. [2]ANS: obrigatoriedade do contrato escrito entre operadoras e prestadores
3. [3]SulAmérica: conheça nossa operação (guia do prestador referenciado)

Conteúdo informativo, não substitui a orientação do seu contador.

Quem escreveu

Escrito por

Hugo Vasconcelos · Sócio da Tivita

Sócio da Tivita, especialista em gestão de consultórios.

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